第一部分 渠道层面：抓核心渠道、注重渠道间互动一、确定核心产品，准确定位运作乡镇市场首先要确定核心运作产品，核心产品一般由厂家支持推广和经销商结合市场特性进行确定，为该市场消费者主流消费价格带产品。核心产品选择一定要满足消费者品牌消费需求和价格档次消费需求。 二、重点打造酒店渠道，培养消费者消费习惯1、酒店渠道运作的必要性。 酒店渠道的运作随着白酒市场的竞争白热化，它的作用越来越不是那么显著，渠道呈现碎片化、自带率高等特点，但是乡镇酒店的作用仍不可忽视。 (1)乡镇酒店的消费人群相对消费能力比较强，在乡镇上属于有影响力的人群。 (2)乡镇酒店数量较少，易于操作。 (3)乡镇酒店老板一般比较好沟通，攻关难度相对较小。 2、四步攻破酒店终端。 (1)沟通进店，玩转客情：乡镇酒店老板一般相对粗放，客情大于政策，通过勤摆放，多聚会，抓核心人物，小礼品攻关等方式和酒店老板形成称兄道弟的关系，为下一步产品开展其他工作打下坚实基础。 (2)利润吸引，引导动销：在酒店渠道的政策制定上，要充分考虑利润和引导动销，可以通过回瓶盖、回整箱等方式，刺激酒店终端的动销基础上得到丰厚利润。 (3)消费者促销拉动：渠道推力有了，针对消费者的活动页要适时开展，可以在淡季开展消费喝酒送礼品大奖引爆幸运抽奖消费满多少即送酒等各种新颖的促销方式加强与消费者的交流，培养消费者的消费习惯。 (4)不间断压货：在渠道推力和拉力都形成的情况下，针对产品有良性动销，开展不间断的终端压货活动，保证产品与终端不间断的沟通，与其他渠道形成有效呼应，排挤其他竞品的生存空间。 三、培养流通渠道，抓核心大户1、流通渠道运作的必要性。 (1)流通渠道是产品的上量渠道。 (2)流通渠道运作的成功与否，直接决定产品市场运作的成功或失败。 (3)与酒店渠道形成有效互动，树立品牌形象。 2、有效运作流通渠道。 (1)选点铺货：酒店渠道的有效启动，会带来流通网点铺市难度降低，但是不代表在流通渠道就能产生很大的销量，选点铺市更要关注网店布局，不能全网店进货，这样只会让终端客户在了解我们促销价格的基础上进行砸价销售，影响市场价格。 (2)抓核心大户：每个乡镇都有那么几家白酒销售大户，考虑乡镇市场容量大小，一般选择不超过两家，进行重点培育。 (3)差异化促销政策，促进大户分销：要针对大户和一般网店制定差异化促销政策，不要用坎级进货的方式进行区隔政策力度大小，让大户享受到自己独特的优势，促进大户进行分销。 (4)控制进货节奏，控制产品表现价格：新产品价格下滑一般有两个因素，一是网点布局过密，促销力度过大，产品价格会急速下滑;二是针对终端无节制性压货，终端资金压力大而甩货。 (5)加强区域保护，防止区域串货。 四、关注婚宴渠道，引导跟风消费1、婚宴渠道的作用。 (1)提升销量：乡镇市场在中秋、春节两大旺季之外，更多的白酒销售产生在红白事市场。 (2)提升消费者口碑：红白事市场对整体市场氛围起到非常好的宣传推动作用。 (3)引导消费者跟风消费。 2、玩转婚宴渠道：单独刺激政策+核心人物推荐。 (1)制定有吸引力的渠道政策，以赠送礼品为主，不得影响产品价格体系，同时做好流程把控，防止渠道截留促销政策(礼品)。 (2)选择核心人物，比如通过乡镇级别领导介绍村级书记、村长作为核心人物，带头用酒，推荐其他人用酒，设置好处费。 (3)在乡镇和村级市场加强活动告知宣传，选择终端网点做活动告知，做一些条幅和墙体广告加强宣传。 第二部分 宣传层面：最大化、最直接的宣传方式 一、加强店招门头宣传 1、投放原则：选择乡镇集头核心区域密集投放店招门头，让消费者和终端客户感觉到我产品运作的决心和品牌实力，增加客户信心的同时，树立消费者心目中的品牌形象。 2、画面要求：直接有效，避免画面宣传和主推产品不一致情况，对消费者就要直接有效，形成绝对的视觉冲击力。 二、活动告知宣传：除了阶段性渠道政策外，其他活动一定要做到最大化宣传，活动的宣传效果大于活动本身。 三、其他广告形式：结合每个乡镇市场的特殊性，考虑投放个性化的品牌宣传资源。 四、抓店内牌面展示，营造良好的销售氛围。 第三部分 组织层面：重点资源配备、严格高效的执行力 一、资源配备：重点运作的乡镇要在人力和物流等资源配备上有所倾斜，只有形成有效推广模式，才能最终的区域市场快速有效的提升产品销量、品牌知名度。 二、保证高效的团队执行力是我们运作市场的关键所在：一流的策略，三流的执行，注定会失败;三流的策略，一流的执行，或许会成功。 三、形成终端推广的标准化：市场推广一定要形成标准化，新产品的团队需要快速成长，需要更多的标准化来指导他们的工作。 四、加强过程监督与考核：标准化用来指导团队工作，也需要管理层加强过程监督和考核，保证终端推广的标准化落地执行。 (本文"营销工具:乡镇市场如何快速启动的4个关键"的责任编辑：SEO优化学堂) |